Abbiamo intervistato Guglielmo Gesiot, titolare dell'azienda

Settembre 26, 2012

La Sua azienda ha come specializzazione il risanamento e fornisce non solo i serramenti, ma anche consulenza su misura al cliente finale.  Qual è il vostro mercato?
Mentre per il nuovo siamo attivi anche all'estero, per le ristrutturazioni preferiamo operare nella zona di Feltre e di Belluno, perché in questi casi conta molto la vicinanza al cliente.

Questo tipo di lavori richiede una presenza importante, sia in cantiere, sia a fianco del cliente. Solo così si può garantire un servizio ottimale. La ristrutturazione è un lavoro di personalizzazione e la prossimità facilita la proposta di soluzioni adatte.

Che differenza c'è tra un lavoro di posa sul nuovo e uno sul vecchio? Vi è un approccio differente da parte vostra?
Si tratta di avere competenze specifiche e una formazione diversa. Mentre con il nuovo vi è un progetto ben preciso da seguire, con un progettista o direttore lavori che indica esattamente le soluzioni desiderate, nelle ristrutturazioni ci troviamo di fronte a situazioni sempre diverse, principalmente in base all'anno di costruzione degli edifici: il nostro compito sta proprio nell'individuare la soluzione più adatta al singolo caso. Ma serve un lavoro di squadra, un obiettivo e una formazione condivisi da tutti i collaboratori per trovare la soluzione migliore da adottare. Un confronto a più occhi e a più mani ti porta a essere vincente e ti spinge anche a trovare nuovi prodotti e nuove idee tra tutte quelle che il mercato offre.  Il nostro lavoro consiste anche in questo: nel verificare le soluzioni disponibili e valutarne l'efficacia.

Come procedete quando un cliente si rivolge a voi chiedendo di sostituire le finestre?
Per prima cosa effettuiamo un sopralluogo, indispensabile per fare una fotografia dello stato di fatto: ogni caso è unico e molto dipende dall'epoca costruttiva dell'edificio. Inoltre siamo vicini a una cittadina storica, Feltre, per cui variano molto le condizioni tra un edificio interno alle mura della città storica e uno situato all'esterno, più moderno. Il sopralluogo ci è utile per capire quali sono i problemi e i rischi, e per poter fare così una proposta, presentando un progetto e un preventivo dei costi. Molto spesso, per aiutare il cliente nella scelta, proponiamo due soluzioni: la prima è la soluzione che noi consigliamo, la seconda serve a far capire che vi è una differenza qualitativa e di conseguenza economica. Di solito la seconda proposta è quella confrontabile e paragonabile alle offerte della concorrenza, collocandosi per tipo di intervento e materiali su uno standard medio. Questa “seconda scelta” serve spesso a non perdere un cliente a causa del prezzo. Una volta capite le differenze e compresa la migliore qualità della soluzione “top”, il cliente è infatti in grado di prendere la sua decisione. Spesso si fida di noi e della nostra esperienza e sceglie la soluzione d'eccellenza, ma quando ciò non accade, perché magari è più sensibile all'aspetto economico, siamo in grado di adattare le soluzioni alle sue esigenze.

Che attrezzatura usate durante il sopralluogo?
Siamo dotati sia di termocamera sia di igrometro, per valutare le condizioni ambientali e la soluzione da adottare. Ma soprattutto per verificare la dispersione termica dei cassonetti. Molto spesso i clienti chiedono solo la sostituzione della finestra: con questi piccoli strumenti riusciamo a far notare al cliente che magari sarebbe più opportuno cambiare il cassonetto, piuttosto che il serramento. È come mostrargli una radiografia: capisce subito dov'è il problema.

Quanta differenza di prezzo c'è tra una soluzione ottima e una media?
In realtà non vi è tantissima differenza in termini di denaro – all'incirca sui mille euro: ciò che spaventa di più i clienti è il fattore tempo. Mentre altri puntano ad offrire sostituzioni veloci, noi sappiamo che per fare bene il nostro lavoro servono minimo quattro o cinque giorni. È questo che il cliente fa più difficoltà ad accettare, non tanto i costi. È il disagio di avere gli operai in casa magari un giorno o due in più. Ma noi spieghiamo sempre che andremo a fare un lavoro di sostanza, e non di apparenza: nel 40% dei casi rimuoviamo i vecchi telai, e utilizziamo sempre i migliori prodotti sigillanti.

Come mai preferite rimuovere i vecchi telai e non posare semplicemente le nuove ante sul vecchio?
Perché il punto critico non è fra anta e telaio, ma sempre fra la parte muraria e il vecchio telaio. È qui che passano gli spifferi. Nelle case vecchie in questo spazio venivano infilati giornali o altro materiale per tamponare il foro, in alcuni casi abbiamo trovato anche topi: può ben capire che cosa riesce a passare! Non serve a niente mettere doppio o triplo vetro, guarnizioni, se non si interviene sulla parte vecchia dell'edificio. Naturalmente per intervenire sui vecchi telai servono professionalità, attrezzatura e capacità. Non dimentichiamo che la nostra arte è la manualità: trovare oggi persone capaci di lavorare bene è importantissimo.

Qual è il motivo che spinge a sostituire i serramenti?
C'è ancora molta confusione sull'aspetto energetico. Un 20%-30% dei clienti fa un discorso sul lungo periodo, la maggioranza vuole sfruttare l'agevolazione fiscale, investendo i propri soldi per migliorare la propria casa ma solo dal punto di vista estetico. Noi invece cerchiamo sempre di orientare il cliente verso una progettazione globale. Alla fine i costi sono gli stessi, ma il risultato è diverso: è inutile sostituire oggi le finestre, se domani devi fare il cappotto, conviene fare un piano d'intervento. Una progettazione corretta evita le azioni correttive. Chi si affida a un professionista che coordina gli interventi fa un ottimo investimento, chi si limita ad abbellire la casa, non fa un buon investimento dal punto di vista del risparmio energetico.

Quali sono gli errori più comuni?
Direi proprio trascurare l'attacco al muro, tra la nuova finestra e la muratura esistente, rischiando di far sorgere problematiche che prima non c'erano. Addirittura, più il prodotto è performante e quindi costoso, più il difetto (mancato isolamento, ponti termici) viene esaltato. Pensiamo a un palloncino: basta un piccolo foro per generare un grande problema. Un problema che non riguarda solo chi abita la casa, ma anche chi ha fatto i lavori. Ritengo che sia preoccupante la mancanza di professionalità degli stessi operatori del settore, dai venditori ai posatori. Anche i progettisti sono poco aggiornati e attenti: oggi si occupano di troppe cose e sono presi più dalle incombenze amministrative che dal resto. Sono pochi i professionisti con i quali ho collaborato che hanno lavorato insieme a noi per valutare l'ipotesi migliore – per capire cioè dove si possa utilizzare un tipo di materiale piuttosto che un altro per ottenere il massimo. Invece dovrebbe essere il progettista – referente del cliente – a guardare alla qualità del lavoro. Ci vorrebbero degli studi associati, in cui ciascuno si occupi di una cosa specifica.  

Che cosa consiglia ai suoi colleghi?
Di non fermarsi davanti alle sfide del mercato. Quello che si presenta come un problema, può essere un'opportunità. Il consiglio che darei ai colleghi è: formazione, formazione, formazione. E poi passione per il proprio lavoro. Non aver paura dei nuovi mercati, dei nuovi materiali, dei nuovi prodotti. Bisogna sperimentare e mettersi in discussione. Naturalmente questo significa per esempio non conoscere i tempi di un nuovo prodotto, la resa dal punto di vista economico, ma porta a esperienza e professionalità. Un campanello d'allarme? Quando il cliente ne sa più di te.

"Se si fa poca progettazione, servono molte azioni correttive.
Per natura e formazione noi puntiamo alla qualità, a fare un lavoro globale, al massimo delle nostre capacità.
La sostituzione degli infissi è comunque un investimento importante, che deve durare 20 o 30 anni.
Oggi si lavora con il cronometro, per ottenere un certo margine: non tutti possono permettersi di dedicare tempo alla formazione. Eppure è fondamentale.
La nostra specializzazione nasce da una passione per le cose fatte bene e da una cultura di ricerca della qualità. "